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联通双网手机争客户,移动中高端客户保有面临新挑战

发布日期:2010/1/7

据报道,1月5日,中国联通推出首款WCDMA/GSM双网双待3G手机,作为抢占中高端市场用户的重要举措,将为中国很多暂时不想换号但同时对联通3G业务有体验和使用需求的高端用户提供新的选择。

媒体说的很隐讳,但联通的战略意图不言自明,目标指向中国移动的中高端客户,在2009年中国电信挖角未果的情况下,采取了迂回战术和蚕食政策,结果怎样,需时日才会见分晓。

就以前WCDMA/GSM双网双待手机的市场效果来看,作用是有的,但是强度并不大。可这次WCDMA的网络优势还是很明显,特别是对于想用联通3G却苦于无法换号的用户更具有吸引力。

本来,中国联通最大的利好无外乎是用户的携号转网,但这个政策只听到了一声靴子落地,第二只就再也没听到,至今还在海南和天津试验着,估计会遥遥无期了。为了争夺中高端客户,联通的双网双待也是无奈之下的一种必然选择。

与此同时,中国移动自从3G以来就倾全力来防止其客户流失,特别是中高端客户的流失,在客户保有方面各地是八仙过海各显神通。

第一种方式是话费捆绑,通过话费优惠、充值返话费等等让客户被动忠诚,以时间换空间,这种方式最实用,虽说没啥技术含量,但效果最好,用户口碑也不错。

第二种方式是通过稀有资源来吸引用户,比如积分兑换、各种独家的新业务、客户俱乐部、特约商户等等,提高号码的附加价值,让客户想离开也得三思而后行,提高了客户的离网成本。

第三种方式是客户关怀,通过层层加码的优质服务,让你都不好意思说离开。

第四种方式是超值服务,让客户花钱就可以买到VIP服务,或者提前享受,或者越级升舱,尊贵之下,哪还想走人。

第五种方式是藕断丝连,通过校信通等等产品让家长离都离不开,自己走了还得顾及孩子,敲断骨头连着筋。

第六种方式是预营销,别家有什么我也有什么,别家能做到什么我们也能做到什么,只是稍等几天,当然,还有就是我这里正在做,其他对手还没开始,好戏在后头,客户你先别着急走。

第七种方式是预警干预,发现谁可能有出走苗头赶快派人挽留,通过优惠措施服务措施,对症下药,各个击破,当然,最好的还是在客户刚有动向的时候就动手,别等到客户停机再联系。

第八种方式是正面宣传,增加公司的品牌形象,提高客户的荣誉感,形成稳定的口碑和圈子,保证客户不被人忽悠。

如此种种,还有很多,2010年估计还会有更多新的手段被创造,总之,手段再多也不如服务好,只有网络好服务好价格便宜才会赢得客户。

作者简介:马继华,以电信研究和IT咨询为业,以创新和思辨为本,以传统文化和中华历史为根,借鉴兵书谋略,融合儒释道法,沟通移动互联网,致力于市场调查、战略咨询、营销策划、管理改善和服务提升。

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